目 次
１．はじめに
２．営業職の採用における４つの課題
３．営業職で採用を成功させるコツ５選
４．営業職の採用トレンド5選
５．まとめ
１．はじめに
営業職は、企業の売上や成長を支える大切な存在です。商品やサービスを提案するだけでなく、お客様の悩みを聞き取り、信頼関係を築きながら長くお付き合いを続けていく役割も担っています。
しかし、営業職の採用は決して簡単ではありません。応募が思うように集まらなかったり、採用できても早期離職が多かったりと、悩みを抱える企業も少なくありません。さらに、営業経験の有無だけでは自社で活躍できる人材かどうかを見極めにくい場面もあります。
本記事では、営業職の採用でよくある課題を整理しながら、採用を成功につなげるコツや、近年の採用トレンドについて分かりやすくご紹介します。
２．営業職の採用における４つの課題
①応募を集めること自体が難しい
営業職は多くの業界で必要とされる職種で、常に人材ニーズが高い傾向があります。そのぶん企業同士の競争も激しく、求人を出すだけでは十分な応募数を確保できないこともあります。特に経験者採用では、条件面や選考スピードを比較されやすく、少しの差で他社に流れてしまうケースも珍しくありません。
②求める人材像があいまいになりやすい
ひとくちに営業職といっても、法人営業なのか個人営業なのか、新規開拓が中心なのか既存顧客フォローが中心なのかによって、求められる力は大きく変わります。そのため、「営業経験がある人」といった大まかな条件だけで採用を進めると、選考基準がぶれやすくなり、入社後のミスマッチにつながることがあります。
③面接だけでは見極めが難しい
営業職は話し方が上手な人ほど好印象を持たれやすい職種です。ただし、実際の仕事で大切なことは話す力だけではありません。相手の話をきちんと聞く力や課題を整理する力、状況に応じて工夫できる力など、さまざまな要素が求められます。そのため、面接の受け答えだけで判断してしまうと、入社後に「思っていた人材と違った」と感じることもあります。
④経験者にこだわりすぎると採用の幅が狭くなる
即戦力を求めるあまり経験者だけに対象を絞ってしまうと、そもそもの候補者数が少なくなってしまいます。また、前職で実績のある人が、必ずしも自社の営業スタイルで力を発揮できるとは限りません。反対に、未経験でも人と向き合う姿勢や成長意欲が高い人材が、入社後に大きく伸びることもあります。
３．営業職で採用を成功させるコツ５選
①自社で活躍する営業社員の共通点を整理する
「自社ではどんな営業人材が活躍しているのか」を明確にすることが大切です。
たとえば、
・行動力がある
・相手の話を丁寧に聞ける
・提案を組み立てるのが得意
など、活躍人材の特徴を整理しておくと、求人内容や面接基準に一貫性が出しやすくなります。
②成果の出し方に注目する
営業経験者を採用する場合、売上実績や表彰歴に目が向きがちです。しかし、それ以上に大切なのは「どのように成果を出したのか」という点です。どんな工夫をしたのか、どんな課題を乗り越えたのかまで確認することで、その人の強みが自社でも再現できそうかを見極めやすくなります。
③面接では「考え方」と「行動パターン」を確認する
営業職の面接では、話し上手かどうかだけでなく仕事への向き合い方や考え方にも目を向けたいところです。たとえば、失敗したときにどう振り返るのか、相手の立場で物事を考えられるか、目標に対してどんな行動を取ってきたのかなどを聞くことで、入社後の活躍イメージが持ちやすくなります。
④現場社員を採用プロセスに巻き込む
採用担当者だけで判断するよりも、実際に営業の現場で働く社員にも選考に参加してもらうと、より実務に近い視点で候補者を見ることができます。また、候補者にとっても、実際に一緒に働く人と話せることは安心材料になります。選考の精度を高めながら、入社後のイメージを持ってもらいやすくなる点もメリットです。
⑤選考そのものを応募者目線で見直す
採用では、企業が候補者を選ぶだけでなく、候補者も企業を見ています。
・連絡・レスポンスが遅い
・仕事内容が分かりにくい
・面接で会社の魅力が伝わらない
といった状態では、せっかくの候補者を逃してしまう可能性があります。応募から内定までの流れを見直し、安心して選考を受けてもらえる環境を整えることが大切です。
４．営業職の採用トレンド５選
①ポテンシャル採用への注目
営業経験者の採用競争が続くなかで、未経験者や異業種出身者にも目を向ける企業が増えています。これまでの経験だけで判断するのではなく、人柄や成長意欲、コミュニケーション力などを見ながら、将来の活躍可能性を重視する流れが広がっています。
②営業職の役割が細かく分かれてきている
近年は、従来の営業職だけでなく、インサイドセールスやカスタマーサクセスなど営業に関わる職種が細分化されています。そのため、「営業経験者募集」だけではなく、どの役割を担ってほしいのかを明確にした採用設計がより重要になっています。
③ダイレクトリクルーティングの活用
求人広告を出して待つだけではなく、企業側から候補者に声をかける採用手法を取り入れる企業も増えています。自社に合いそうな人材へ直接アプローチすることで、応募の段階からミスマッチを減らしやすくなるのが特徴です。
（関連コラム：話題のダイレクトリクルーティングとは？従来の採用方法と何が違う？）
④SNSや採用広報の活用
求人票だけでは伝えきれない会社の雰囲気や働く人の魅力を、SNSや採用コンテンツで発信する動きも広がっています。営業職を希望する人にとっては、「どんな人たちと働くのか」「どんな職場なのか」が志望度に大きく関わるため、こうした情報発信の重要性は今後さらに高まっていきそうです。
（関連コラム：SNS採用で採用力アップ！活用方法や期待される５つの効果とは？）
⑤候補者体験の改善が差別化要因に
採用市場が変化するなかで、候補者が企業に対して感じる印象も、採用結果に大きな影響を与える要素のひとつとなりました。面接の進め方や連絡の丁寧さ、内定後のフォローまで含めて、「この会社なら安心して働けそう」と思ってもらえる体験づくりが、採用成功のポイントになっています。
（関連コラム：なぜ候補者体験（採用CX）が重要なのか？採用力を高めるCX向上の秘訣）
５．まとめ
営業職の採用では、ただ人数を確保するだけでなく、自社で活躍できる人材に出会うための工夫が欠かせません。求める人物像を明確にし、選考の中でしっかり見極めることはもちろん、応募者にとって魅力的で分かりやすい採用活動を行うことも大切です。
また、経験者採用だけにこだわらず、これから成長していける人材にも目を向けることで、採用の可能性は大きく広がります。営業職の採用に苦戦している場合は、今の採用手法や見極め方を一度見直してみてはいかがでしょうか。
福島採用.comでは、採用に関するお役立ちコラムの他、採用活動で使える各種ツールの相談も随時受け付けています。「応募はあるのに採用したい人になかなか出会えない」「営業職の求人を出しても反応が少ない」などのお悩みがありましたら、いつでも気軽にご連絡ください。
